财富管理板块如何成为方正证券“动力”之首？在6月20日召开的2025年财联社第四届财富管理论坛暨财联社·华尊奖颁奖典礼上，方正证券执行委员会主任、总裁姜志军揭晓谜底，他带来的主旨演讲题为《数驱投顾 智领未来》。在这次论坛上，财联社以“以数字引擎驱动财富管理”为主题，正是深刻感受着行业的突围迫切。

　　姜志军今年5月初接棒任职方正证券总裁。姜志军一直是方正证券财富管理业务的领军人物，更也为行业熟知。论坛上，如何以数字化和科技手段赋能投顾，提升投顾服务效率、精准度和专业度，姜志军为行业投顾数字化转型提供了宝贵的“方正经验”。

　　姜志军开篇感慨，这次论坛上听的报告很有感触，“无论是在经纪业务、财富管理领域深耕多年的老将，还是从投行领域跨界过来的新兵，都给了我们很多启示。Kaiyun电竞”

　　“华夏基金与财联社举办的财富管理论坛一届比一届好，来的人一届比一届兴旺，确实是行业共同交流的好机会和好平台。” 姜志军也如此点评这届财富管理论坛。

　　姜志军也是今年“财富管理·华尊奖”中“财富管理领军人物”奖的获得者。对于他带来的主旨演讲，参会者评价颇高，“姜总这次给了很多干货，大家都是一张张拍PPT，生怕漏掉了关键信息。”正如姜志军本人所说，投顾业务已经讲了十多年，每家公司都在实践和探索，可能更重要的就是根据自己的禀赋进行发挥。

　　谈投顾价值，姜志军认为，投顾价值是专业能力+情绪陪伴，财富管理发展有望从“三分投七分顾”进化到“七分投三分顾”，专业能力则是投顾价值的本质体现。

　　谈数字化破局，姜志军介绍了方正证券的多维度探索，包括打造“五位一体”的赋能体系、“五星投顾” 的评价体系、覆盖全市场的投研决策体系、实现产品量化评价等等。

　　谈AI赋能，姜志军表示，人工智能时代，AI的出现可高效完成基础研究、数据梳理等工作，为投顾搭建更高平台。

　　人才短缺、服务认知度不高、投入产出低、同质化严重等等，证券投顾的天花板是行业的长期、普遍现象。

　　财富管理转型中的方正证券也一度面临同样难题，比如姜志军提到了业务瓶颈。不过，随着传统人工到数字化运营的跃迁，方正证券正大步迈过这一瓶颈。

　　姜志军分享了这背后的发展里程碑数据——历经14年发展，签约客户超百万，签约资产近千亿。

　　突破天花板的底气从哪里来？数据是姜志军提到的关键。2022年，方正证券启动投顾数字化工程，业务开始进入新纪元，经数年磨练，成功打造产品、服务、营销、数据五位一体的“数字化投顾体系” 。

　　“从产品评价、精准营销、客户服务到精细化管理，都是以大数据为基石，实现数据驱动业务的高质量发展。”姜志军介绍，“产品的能力、营销的能力、服务的能力、管理的能力，都以我们数据的能力作为依托。”

　　姜志军认为，当今任何业务离开数据都可能是昙花一现，没有办法做到体系化的发展。

　　数据如何赋能业务？方正证券的数据字典和看板值得关注——内部每个角色，不同职级的管理职能、业务职能都有不同的看板，通过数据透视能够发现问题和机会，比如产品的能力是从投研开始，把策略变成产品，把产品评价形成动态的榜单展现出来。

　　一直以来，财富管理的队伍建设都是方正证券财管转型发展最重要的事。姜志军关于打造投顾评价体系的分享，也成为财富管理论坛上的话题焦点。

　　姜志军认为，要构建数字化投顾，第一大能力就是选好投顾，并解决投顾评估体系不完善、队伍效能发挥不充分等痛点。

　　如何选好投顾？简单问题的背后，其实大有学问，姜志军分享了方正证券的探索实践。

　　目前方正证券已打造完成三层架构的投顾队伍体系，包括总投（总部的投顾）——营投（营业部的投顾）——理财经理（经纪人）。“理财经理是底座、是基石，产能越往上越高，如果没有理财经理的底层支撑，总投的上层建筑也不复存在。”姜志军点出不同层级的投顾定位。

　　那么，投顾能力如何考核？五个维度：产品业绩、专业能力、市场能力、创收能力、服务水平，这其中，最重要的是产品业绩和专业服务能力。

　　基于此，方正证券构建了“五星投顾评估体系”。对于星级低的投顾，严格控制其展业权限，专业赋能上给予营销服务通用技能、投研框架培训支持。针对高星级，如四星和五星投顾，除了专业赋能外，给与其更多推广资源。“以五星投顾为例，虽然与总部投顾尚有差距，但作为分支机构精英投顾，他们在投顾业务上也是成绩斐然。”姜志军补充。

　　2011-2014年是传统人工阶段，彼时产品类型相对单一、纸质化签约、手工记账、现金缴费；

　　2015年以后，方正证券投顾业务进入互联网化阶段，小方APP问世，投顾商城诞生，产品就更加丰富，签约、服务、管理的流程全部实现互联网化；

　　2022年后进入数字化运营阶段，业务进入新的纪元，从产品评价、精准营销、客户服务到精细化管理都是以大数据为基石。

　　“以数据为基石，我们努力实现数据驱动业务的高质量发展，为什么我们能够突破收入瓶颈往上走？应该说还是有些底气的。”姜志军一路回顾方正证券的投顾发展，也让我们看到了行业践行者的勇气。

　　产品方面，方正证券正通过标准化平台建设与数字化工具赋能，系统性解决了投顾资源分散、产品评价标准不一等痛点，更关键的是，所有的投顾产品都通过标准化平台进行统一配送，全程记录产品生产与服务动作。在数据结构化的基础上，平台运用9大类、超过3200个量化指标对产品进行深度评价，“这让我们可以从数千款投顾产品中精准识别到优质产品。”姜志军表示。

　　营销方面，姜志军认为KYC（了解你的客户）是根本，而“精准”是关键词。方正证券基于客户画像的动态标签体系与智能匹配机制，通过3000+实时热标签构建360°客户视图，以实现产品与客户需求的有效匹配。

　　服务方面，方正证券建立起了标准化的服务流程，“需要（实现）标准化和全场景化，其中数字能力的支撑至关重要，从而针对服务流程不规范、模式单一、体验不佳这些痛点逐一击破。”这是姜志军强调的经验。方正证券投顾目前日均服务人次200万+，万元资产以上客户跟投率由5%提升到19%，客户跟投胜率也由47%提升到65%。

　　管理方面，姜志军特别重视的是数字化管理，数据的管理、数据的治理、数据的应用、数据的深度挖掘都是业务发展的基石。为了形成决策的整体支撑，方正证券构建了多层级的看板，并特别注重一线反馈，从而形成闭环，让业务链条上所有岗位都能参与进来。

　　“就像医生不能包治百病，我们也千万不要有这样的误区，就是做投顾一定能100%让客户赚到钱，这是做不到的。” 姜志军也直面了行业痛点。

　　投顾投顾，顾名思义就是“投”和“顾”，“投”就是专业能力；“顾”就是陪伴，是温度，是情绪价值。投顾价值是专业能力+情绪陪伴，财富管理发展有望从“三分投七分顾”进化到“七分投三分顾”。

　　“从前大家讲的是三分投七分顾，但是在这个领域，我觉得最终取胜的还是你的专业（即‘投’的能力），怎样把市场上好的标的、好的产品挑选出来，这靠的是我们‘投’的能力。”姜志军表示。

　　姜志军进而提出“七分投三分顾”的趋势，“未来我们可能需要进化到七分投三分顾这样的角色，这需要慢慢地去进化。Kaiyun电竞”

　　姜志军认为，投顾的核心价值在于专业与服务能力，行业在重视专业价值的同时，也应该相信服务是有价值的。“不管是投还是顾都有价值。” 姜志军表示。

　　AI会不会颠覆投顾？是AI替代还是人机协同？在这一热点话题上，作为财富管理老将的姜志军也给出了他的见解。

　　姜志军认为，换个视角来看，AI 实则让投顾得以站在“巨人的肩膀”上。原来基础的工作，比如基础研究、数据梳理，都可以直接交给人工智能去做。在这样的前提下，姜志军认为，“超级投顾”横空出世的可能性将大大提升。

　　什么是“超级投顾”？“有了AI的支撑，拥有囊括全市场的数据和全球化的视野，投顾一定会有更好的生存空间。”姜志军解释。

　　“方正证券对于数字化投顾的思考和实践，是方正证券这么多年磨炼出来的，期待行业更多探讨。”姜志军以此为收尾，如同他在寄语财富管理论坛所提到的12字体会，“科技赋能投顾，共赢财富未来”，作为一名财富管理老将，我们期待他的更多破局与突围。